بسمه تعالی

عنوان دوره :

مهارت های مذاکره و تاثیر آن بر فروش موثر 

Negotiation skills in Effective sales  

مخاطبان دوره :   

  فروشندگان بنگاه های تجاری کوچک و بزرگ اعم از خرده فروشان و عمده فروشان ،

  فروشندگان کالا و خدمات در سطوح بین المللی 

شرایط اختصاصی فراگیران دوره : 

سطح 1 – مدیران و مسولین فروش و خرید بنگاه های تجاری

سطح 2- کارمندان فروش بنگاه های تجاری 

مدت دوره :  

2 دوجلسه 6 ساعته .جمعا 12 ساعت

 محتوا و هدف از  دوره : 

در دنیای پر از رقابت امروز ،فروش و عرضه محصول یا خدمات نیاز به کسب مهارت هایی از جمله روش ها و اصول مذاکره برای فروش موثر دارد.بسیاری از صاحبنظران علوم مدیریت تاکید دارند که 70% از فروش یک محصول یا خدمات به اصو مذاکره فروشندگان با مشتریان بستگی دارد و تنها 30% آن مربوط به ويژگی ها و خصایص کالاها و خدمات است.در کشورهای مترقی که شعار "بیشتر مصرف کنیم تا بیشتر تولید کنیم " را سرلوحه سیاست های اقتصادی خود دارند ؛ بازار عرضه محصولات با تنوع و ویژگی های فراوان بسیار گسترده 

و در نتیجه بازار رقابتی آن بسیار سخت و دشوار است.

بنابراین یکی از مهمترین اصول در توسعه فروش بنگاه های تجاری آموزش مهارت های مذاکره برای مدیران و فروشندگان حرفه ای شان است.

این دوره با ارائه مطالب آموزنده و کاربردی با هدف تربیت و ارتقاء سطح اطلاعات مدیران و پرسنل فروش در مذاکرات رسمی و تجاری سعی در تبیین و نهادینه کردن این امر دارد.

محتوا و سیلابس مطالب  

جلسه اول:

بررسی تئوری مازلو (Maslow’s Therory)

کاربرد تئوری مازلو در امر تبلیغات

تقسیم بندی مشتریان به لحاظ :

-          افرادی که دارای ویژگی "نیمه پر لیوان" هستند.

-          افرادی که دارای ويژگی "نیمه خالی لیوان هستند"

-          افرادی که دارای ویژگی های "دیداری ، شنیداری و حسی " هستند.

بررسی افزایش فروش با کمک مهارت های مذاکره

اصول و نکات خواندن فکر افراد

بررسی مفاهیم ارتباط غیر کلامی

-          توصیف جدول حرکتی اعضاء بدن

-          توصیف جدول حرکتی چشم

بررسی واکنش های افراد در موقعیت های غیر رسمی

10 گام اصلی برای فروش موثر چیست؟

-آماده سازی

-بررسی 

          مشتریان جدید ، مشتریان ثابت ، مشتریان موجود

-رویکرد

-معرفی محصول

-سنجش نزدیک شدن به مشتری

-پیدا کردن دلایل عدم خرید

-اداره و تامین دلایل عدم خرید

-سنجش نهایی

-فروش پيشنهادی

-پیگیری

بررسی تضاد های سلیقه ای و برگرداندن آنها به فرصت های فروش

مروری بر روانشناسی چهره ها و تاثیر آن در فروش موثر

-در یک جلسه فروش چه کسی قدرت را در دست دارد؟

-بررسی اختلاف نواحی صورت

-آیا ابروها بیان کننده طرز فکر افراد هستند؟

-شکل صورت و نمایش چهره

-واکنش های حرکتی دست و صورت افراد

 - پنهان کردن دست چپ

- پنهان کردن دست راست

- در هم قفل کردن انگشتان و چسباندن نوک انگشت ها بهم

-نگه داشتن انگشت شست

-سفت  و کشیده کردن انگشتان

-مالیدن چشم ها

-پوشاندن دهان با دست هنگام گوش کردن و یا صحبت کردن

-خاراندن بالای سر

-نگه داشتن چانه با دست

-کشیدن پوست گلو و لب ها با انگشتان

- نیشگون گرفتن غبغب

-مالیدن پشت گوش ها

-مالیدن پشت گردن

-دست به سینه ایستادن

-قرار دادن دست در پشت کمر

بررسی نکات علائم مثبت خریدار

بررسی نکات علائم منفی خریدار 

پرسش و پاسخ 

کارگاه آموزشی 

جلسه دوم:

91 استراتژی ارزشمند در فروش و مذاکره حرفه ای

  

-بررسی 5 گام اصلی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای

-چگونگی ایجاد حس اطمینان و اعتماد در مشتری

-تمایز هوش حسی و خودآگاهی 

چگونه برای موفقیت لباس بپوشیم؟

 

-مو و صورت

-نکاتی پیرامون نحوه آرایش و پیرایش خانم ها و آقایان

-لباس و لوازم جانبی

-توصیه هایی برای اقایان

-توصیه هایی برای خانم ها 

 

با مشتریان ناسازگار و متخاصم چگونه برخورد کنیم ؟

نکاتی پیرامون ناهار تجارتی (Business Lunch)

چه زمانی می توانید مشتری خود را لمس کنید؟

بررسی آداب و رسوم و فرهنگ کشورها

-مردم چین

--فرانسوی ها

-ایتالیایی ها

-آمریکای لاتین

-مردم خاور میانه

-ژاپنی ها

-کره ای ها

 

چگونه شنونده خوبی باشیم ؟

بررسی حریم مشتریان

-Intimate Zone

- Personal Zone

- Teacher Zone

کدام طرز فکر در فروش بهتر است Win/Win  و یا Win at all cost 

اصول و ترفندهای مذاکره تلفتی

پرسش و پاسخ

کارگاه

آزمون

مدرس دوره :  

سعید مقدسی

 مدیر تحقیق و توسعه بازارشرکت بهپرداز